Comment se re-dimensionner

"When you get so caughtup in the day to day in business,it can be easy to miss the forest for the trees" Aaron Roos - Create predictable revenue.

La direction commerciale jusqu'à un certain cap, à savoir, un volume de commerciaux, une accélération des cycles de vente, un changement de stratégie... est le 1er commercial de l'entreprise. 

PUIS, il doit partir, viré, à la limite du burn-out, frustré...Il est viré, parce qu'il ne réussit pas à changer de dimension, alors que la direction générale le fait avec succès. "C'est avec beaucoup de sincères regrets, mais je suis vraiment obligé de me séparer de toi, parce que tu n'arrives pas à comprendre, à suivre." 

Exemple contraire : "Il est resté, a vécu le rachat, a pris la direction commerciale de l'ETI."

Les directeurs/rices Commerciaux/ales qui sont rentrés dans ces clubs, ont tous évolués au regard de leur contexte propre. Et ceci est lié à la méthodologie appliquée.

Certains ont réussi à passer le cap de la mise en place d'un entonnoir de vente robuste. D'autres celui de la mise en place d'un coaching qui permet d'améliorer la performance individuelle et collective, le tout en faisant apparaître les best practices, donc en améliorant la qualité de l'onboarding...etc...

La plus impressionnante histoire selon moi, c'est ce directeur commercial de Startup, qui pilote 4 commerciaux. Il est en désaccord avec la stratégie fixée par la direction générale, l'exprime devant ses pairs directeurs commerciaux. La réponse est sans entrer dans le détail "comprend l'intérêt d'être dans une posture "politique" et regarde plus loin". 6 mois après l'entreprise est rachetée par une ETI. 12 mois après, il est directeur commercial d'une force de vente de 100 commerciaux.

Sans ces échanges, pilotés, avec méthode, il serait parti, frustré de ne pas avoir été écouté...Et l'ETI n'aurait jamais eu un aussi bon directeur commercial, qui du fait de son expérience, a amené de l'agilité, de la dynamique, du collectif comme jamais auparavant.

Plus de 30 directeurs commerciaux déjà accompagnés.

Depuis 2017, j'ai monté des clubs de co-développement entre pairs directeurs commerciaux. Ce dans un cadre associatif, les Dirigeants Commerciaux de France. 

1e lancement, je me suis planté car je me suis totalement inspiré de la méthode de la commission miroir du CJD (Centre des Jeunes Dirigeants). Méthode inadaptée pour les directions commerciales. 6 mois d'interrogations, d'aller-retours, de marche avant, arrière, auprès de mon réseau de directeurs commerciaux. 

Puis Septembre 2017, la méthode du "Club de la Performance Collective" est née, elle est toujours active et productive. J'ai décidé de l'ouvrir aux non-membres des DCF. Sous forme de prestation.

Méthode :

Temps : 1H30 par mois, de 8H à 9H30 le jeudi ou vendredi matin.

Avant : 3 à 5 échanges entre le directeur commercial qui va présenter son sujet et moi, pour avoir un sujet qui peut être enrichi par ses pairs.

Pendant : un groupe fermé de 7 à 10 directeurs commerciaux répondent à la question posée en partageant leurs vécus. Puis en s'interrogeant les uns les autres. Le directeur commercial qui présente le sujet, écoute, prends note, jusqu'à la conclusion qu'il tiendra.

Après : Le directeur commercial qui a présenté le sujet, peut approfondir une ou plusieurs pistes de réponses apportées en allant déjeuner avec les directeurs commerciaux qui ont une expérience qui lui parle.

Engagements : Un groupe fermé pour 10 séances, un engagement ferme de présence, de confidentialité, de respect. Aucun concurrent. 

L'avantage de cette méthode:  sa rapidité, son pragmatisme. Elle ne traite que vos sujets d'actualité, vos sujets personnels et les réponses ne sont que des vécus de personnes qui rencontrent les mêmes difficultés. Enfin, elle crée de nouveaux liens forts.