Benchmark des 300 : Paysage 2023 des usages commerciaux de logiciels dédiés

En tant que direction commerciale, mon premier objectif est l’atteinte et le dépassement des objectifs. Pour le réussir ma force de vente et donc le recrutement reste la clé. Puis ma capacité à apporter la vision, à motiver, à coacher. Le dernier point partagé avec la direction marketing consiste à se poser la question de la machine de guerre commerciale. C’est un sujet sur lequel je vous invite en tant que direction commerciale, a réfléchir, en découvrant les données issues du Benchmark des 300.

Ce benchmark a été réalisé en questionnant des commerciaux terrains. Ce entre le mois de mars et de juin 2023. Le sujet est le paysage des solutions marketing et vente. Le résultat est produit à partir des données des 306 répondants.

Deux constats à prendre en compte de suite. Les commerciaux terrains compensent les non-décisions, le temps non consacré à construire la "machine de vente" autrement dit, la liste de logiciels dédiés aux commerciaux, par l’utilisation intensive de solutions en accès gratuit. Si l’apparence  désigne l'entreprise comme gagnant, parce que gratuit, la perte de valeur est évidente, car elle ne capitalise pas, elle ne processe pas. Ensuite, les commerciaux ont parfois du mal à identifier les solutions payantes à leur disposition. Dans les meilleurs « sales playbook », parmi les chapitres importants, existe celui de l’explication de ce que l’on appelle de salestech stack, c’est-à-dire la liste des solutions logicielles mises à dispositions et leurs usages. Communiquer clairement dessus est une méthode simple, pour créer de l’adhésion et gagner en qualité de donnée saisie. Pour la suite, il est aisé de se projeter… sans données de qualité, pas d’Intelligence Artificielle, pas de prédictif, pas de scoring pertinent et précis, pas d’automatisation, pas de personnalisation, pas de…

Usage des Solutions Gratuites :

L'une des observations les plus marquantes est que 74% des répondants utilisent des solutions "gratuites". Cela soulève la question de l'opportunité de considérer davantage l'adoption de ces solutions dans votre entreprise. Toutefois, il est important de noter que ce chiffre inclut l'utilisation de LinkedIn dans sa version gratuite, ce qui nous amène à une autre tendance clé.

Prévalence de LinkedIn :

LinkedIn reste incontournable, avec une utilisation par 76% des répondants. Parmi eux, 35% ont opté pour une version payante, ce qui suggère que les professionnels reconnaissent la valeur d'investir dans cette plateforme pour élargir leur réseau et générer des opportunités commerciales.

Connaissance des CRM :

En ce qui concerne les CRM (Customer Relationship Management), 55% des répondants connaissent le nom de leur CRM, y compris les solutions CRM-ERP. Bien que ce chiffre soit en baisse par rapport à notre étude précédente (80% des 436 répondants en 2019-2022), il souligne toujours l'importance des CRM dans les opérations commerciales.

Utilisation de Solutions de Hack :

Un autre aspect notable est l'utilisation de solutions de hack de numéro de téléphone ou d'e-mail, qui concerne 34% des répondants. Bien que seulement 11% optent pour la version payante, il est important de noter que la réglementation autour de ces solutions a évolué, offrant plus de flexibilité dans leur utilisation.

Adoption de Solutions de Sales Automation :

Les solutions de Sales Automation sont utilisées par 15% des répondants, mais seulement 7% ont opté pour une version payante. Ces outils offrent un potentiel significatif pour automatiser et optimiser les processus de vente, ce qui peut améliorer l'efficacité de vos équipes commerciales.

Accès à des Bases de Données de Contacts :

Environ 11% des répondants ont accès à une base de données de contacts en dehors de LinkedIn. Les trois leaders dans cette catégorie sont Nomination, Zoominfo et Clara. Cependant, ce chiffre est en légère baisse par rapport à notre étude précédente en 2019, où 17% des alternants déclaraient y avoir accès.

Usage de Solutions de Reconstruction de Masse des Emails :

10% des répondants utilisent des solutions de hack de reconstruction de masse des emails, et tous les utilisateurs déclarent utiliser des versions gratuites de ces solutions.

Solutions de Sales Enablement :

Finalement, seulement 7,5% des répondants déclarent utiliser des solutions de sales enablement qui regroupent des fonctionnalités telles que le suivi d'appels, le suivi des propositions commerciales, l'optimisation des présentations commerciales, la veille, l'aide à la rédaction d'appels d'offres et l'ABM (Account-Based Marketing). Il est possible que la fonction de suivi soit déjà intégrée dans certaines solutions CRM.

Comparaison entre Alternants et Actifs :

Une analyse comparative entre alternants et actifs révèle des différences légères, avec une préférence marquée des alternants pour les solutions de Sales Automation et l'accès à des bases de données de contacts.

En conclusion, ces données fournissent un aperçu précieux du paysage actuel des solutions marketing et vente. Il est essentiel de rester informé des tendances et de réévaluer régulièrement les outils et les plateformes pour optimiser vos stratégies commerciales et marketing. Nous continuerons à suivre l'évolution de ces chiffres et à mettre à jour nos analyses pour partager les informations significatives.

Sentez-vous libre de me contacter pour discuter de la manière dont ces données peuvent être appliquées à votre entreprise et à vos besoins spécifiques.

Cordialement,

Thibaut du Cleuziou

 Consultant en Stratégie Marketing et Vente